Aș vrea să încep acest editorial cu o concluzie bazată pe experiențele personale și confirmată prin toate discuțiile avute cu antreprenori de top – O comunicare deficitară cu finanțatorul poate duce la pierderea unui proiect cu potențial. Prin urmare, prioritatea este proiectul ce necesită finanțare (credit, leasing, etc).
Este important să înțelegem că antreprenorul nu intră în contact cu cel care decide, în peste 95 % din situații și atunci trebuie să creionăm strategia pe acest aspect. Practic, dacă prin documentele și informațiile furnizate prin front office, departamentul decident nu primește întreg tabloul proiectului, șansele de finanțare scad considerabil.
Ați întâlnit situații în care unele bănci aprobă un proiect și altele nu? V-ați întrebat de ce se întâmplă asta? Să fie vorba de politici mai stricte sau mai relaxate la risc? Nu. Depinde cum reprezentantul comercial al finanțatorului a înțeles proiectul și cum l-a prezentat mai departe. Intr-un mod ideal, un plan de afaceri pentru proiectul care necesită finanțare ar trebui construit sau măcar șlefuit cu ajutorul reprezentantului comercial al instituției financiar-bancare, astfel încât comitetul de analiză să înțeleagă proiectul la adevăratul potențial, iar șansele de aprobare să fie maxime.
Practic, de cum este construit dosarul de finanțare depinde succesul contractului și al proiectului. Să nu uităm că acel comitet de credit are la dispoziție un timp limitat. Să facem un exercițiu și să ne imaginăm că acest comitet ascultă o poveste. Dacă povestea este bine detaliată și argumentată, iar întrebările sunt mai puține, șansele să fie pe placul lor sunt foarte mari. Dacă povestea are multe necunoscute și produce multe întrebări, decizia comună o să fie că instituția financiar-bancară are multe riscuri – prin urmare, șansele de aprobare sunt mai mici. Știu, antreprenorul are (cel puțin la nivel teoretic), toate soluțiile și răspunsurile. Ei bine, solicitantul nu participă la acea ședință de decizie.
Cu alte cuvinte, dacă povestea proiectului este bine prezentată, atât cu plusuri, cât și cu minusuri – nu există proiecte care să nu aibă și riscuri – șansele ca finanțarea să fie primită sunt foarte mari.
Ce este, de asemenea, foarte important de știut, cei care fac parte din acel comitet au o experiență vastă și cunosc multe situații asemănătoare cu proiectul aflat în discuție.
Mai încerc o afirmație, tot din experiență – sunt foarte mulți oameni de afaceri care nu-și cunoscu cu adevărat componenta financiară a afacerii. Spun asta, pentru că de aici apar proiectele prezentate sumar și interpretate în moduri diferite de antreprenor, director financiar și finanțator.
Care este soluția? Atunci când aveți de cumpărat un imobil sau ceva foarte important și valoros, apelați la un consultant sau o companie imobiliară, chiar dacă aveți costuri, aparent suplimentare. De fapt, este vorba de limitarea unor riscuri și achiziția conform cu necesitatea. În același mod, consider că trebuie să apelăm la consilieri independenți – care să nu țină nici de instituția finanțatoare, nici de departamentul financiar al solicitantului, însă care să cunoască toate cele trei tabere. Am spus trei tabere, pentru că așa sunt în realitate – antreprenorul, finanțatorul și contabilul/directorul financiar al solicitantului. Fiecare dintre ei au perspective diferite bazate pe aceleași informații financiare și operaționale. De aici, este ușor de înțeles care este rețeta succesului.
Cosmin BAIU, consilier proiecte creditare
Despre autor:
Cosmin BAIU este unul dintre cei mai titrați tineri manageri executivi de pe piața din România, cu o cariera impresionantă ce îmbină sectorul financiar – zona de corporate banking, sectorul public – garanții de stat, dar și sectorul industrial – ultima poziție ocupata fiind cea de Director General Adjunct al celui mai mare combinat industrial din România, Chimcomplex SA.
Este autor al unora dintre cele mai citite volume de analiză financiară, antifraudă și management din România, dintre care enumeram: “Analiza Financiara pe intelesul tuturor”, volumele 1 si 2, Editura Evrika 2018 si 2019; “Manager sau Impostor”, Editura Evrika 2020; “Antreprenor in dificultate…Caut finanțare!”, Editura Evrika 2020;
Absolvent de Executive MBA francez, Cosmin BAIU vă poate sprijini afacerea în multiple direcții: Analiza proiectelor de investiții, parametrizare și redactare Plan de afaceri, atât pentru investiții noi, cât și pentru atragerea de capital de lucru; Vă poate reprezenta în relația cu instituțiile financiar-bancare, în scopul obținerii finanțării; Analiza financiară a companiei/diagnostic financiar; Cursuri specializate de analiză financiara, organizate la cerere, în limita timpului disponibil.
Facebook