Cristian Cojocaru, expert în negocieri și consultanță de business, vorbește despre negociere, anxietate, leadership, greșeli și dezvoltare profesională.
Cristian Cojocaru este expert în negocieri și consultanță de business, cu peste 25 de ani de experiență în vânzări, negocieri și management.
Este pasionat de interacțiunea cu oamenii și de posibilitatea de a împărtăși experiența acumulată, dar și de a continua să învețe, inclusiv de la oamenii cu care interacționează în fiecare zi. Îi place să scrie, deși nu se consideră scriitor. Pasiunea pentru negocieri s-a materializat în “Secretele negocierii în afaceri”, o carte apărută relativ recent în peisajul publicistic dedicat dezvoltării profesionale din România.
De asemenea, este pasionat de psihologie, pasiune care l-a făcut să urmeze și să absolve cursurile Facultății de Psihologie din cadrul Universității Titu Maiorescu din București.
Se bucură de prezent, deși în egală măsură este interesat de istorie și de modul în care aceasta ne-a format.
C&B: Care este misiunea pe care v-ați asumat-o prin activitatea dumneavoastră?
Cristi: Misiunea mea este să schimb percepția comunității de business din România asupra procesului de negociere.
Negocierea în România este văzută mai degrabă că un „rău necesar”, ca o etapă în procesul de vânzare care în mod „ideal” nu ar trebui să se întâmple, iar când are loc este deseori percepută ca un act de „rea voință” din partea celui care negociază. Există cutume culturale care întăresc această abordare, precum celebrul îndemn „nu este frumos să ceri” precum și diverse „mituri” ale negocierii, precum „ne întâlnim la mijloc”, soluția „win-win” văzută că o împărțire egală a obiectului negocierii și diverse prejudecăți și euristici legate de procesul de negociere (ancore în negociere stabilite arbitrar, pe baza unor informații neverificate, suspiciunea la adresa celui care negociază că ar putea obține mai mult, credința despre stilul agresiv de negociere care este perceput ca având o rată de succes mai mare, ideea de a face un compromis, care are o puternică încărcătură emoțională negativă etc).
Eu cred că negocierea înseamnă construirea unui parteneriat. Negocierea este la bază o conversație între partenerii de negociere care împreună încearcă să integreze în soluția comună nevoile, dorințele, obiectivele fiecăruia; ca acest lucru să se întâmple, sunt necesare concesii de ambele părți. Pentru a crea contextul potrivit pentru o negociere de succes, sunt necesare pregătirea riguroasă, abilitatea de comunicare, în special abilitățile de ascultare activă și reflexivă, deschiderea către nevoile partenerului de negociere, implicare și o foarte bună gestionare a stării emoționale proprii.
C&B: Care este cea mai importantă problemă pe care o vedeți astăzi în domeniul în care activați și cum credeți că poate fi rezolvată?
Cristi: Cea mai mare problema legată de procesul de negociere este starea de anxietate care este asociată procesului și pe care o resimt cei care întră într-un proces de negociere.
Anxietatea în negociere este un fenomen pe care l-am observat încă de la primele mele interacțiuni în negociere. De-a lungul a numeroase sesiuni de negociere în care am fost implicat am remarcat că cel mai mare obstacol în calea unei negocieri reușite este teama de a negocia. Și cum una din pasiunile mele este psihologia, pe care am decis să o studiez structurat, în cadrul Facultății de Psihologie din cadrul Universității Titu Maiorescu, al cărui absolvent sunt, am decis să înțeleg mai bine fenomenul anxietății în cadrul procesului de negociere.
Astfel, am investigat studii și articole științifice pe acest subiect, și spre surprinderea mea am constatat că este un subiect ce a început să fie studiat relativ recent, în ultimii 20 de ani.
Studiile din SUA și Marea Britanie arată că în jur de 50% dintre negociatori prezintă anxietate când întră într-un proces de negociere, iar impactul în rezultatul financiar al negocierii este cu circa 60% mai mare în cazul celor care prezintă un nivel de anxietate redus în cadrul procesului de negociere.
Astfel că am decis să studiez în cadrul comunității de business din România modul în care nivelul de anxietate mediază alegerea strategiei de negociere. Este primul studiu de acest gen în România și l-am efectuat în cadrul lucrării mele de licență în cadrul Facultății de Psihologie.
Studiul pe care l-am întreprins pe un eșantion de 194 de respondenți, oameni de afaceri din diverse industrii, manageri din diverse companii, avocați și profesioniști din mediul juridic arată că 78% dintre respondenți prezintă un nivel moderat și ridicat de anxietate în contextul unei negocieri, 31% prezentând un nivel ridicat de anxietate. În cadrul studiului am descoperit că vârsta nu reprezintă un factor de ponderare al nivelului de anxietate, ci din contră, creează contextul unei consolidări negative ale unor pattern-uri comportamentale care favorizează anxietatea. De asemenea, studiul a scos în evidență diferențe semnificativ statistic în nivelul de anxietate între femei și bărbați, femeile având un nivel semnificativ statistic mai ridicat decât bărbații. De asemenea, femeile au o predilecție în alegerea stilurilor de negociere bazate pe Evitare și Acomodare (stiluri de negociere pasive), nivelul de anxietate având rol predictor puternic în alegerea acestor stiluri de negociere.
Soluțiile pentru a gestiona anxietatea în negociere nu sunt magice. Presupun dorință și deschidere către a învăța ce este și cum funcționează negocierea. De asemenea, dezvoltarea abilităților de comunicare, cu accent pe creșterea asertivității și ascultării active pot face în mod real o diferență în rezultatul negocierii. Pregătirea riguroasă înaintea unei negocieri importante, role-play-uri care simulează diverse scenarii de negociere conduc atât la o stare emoțională mai bună la masă negocierii dar și la o creștere semnificativă a încrederii de sine și în propriile capabilități – iar toate acestea pot genera rezultate semnificativ mai bune la masa negocierii.
C&B: Care este cea mai valoroasă lecție pe care ați învățat-o de-a lungul experienței dumneavoastră și pe care considerați că merită să o transmiteți mai departe?
Cristi: Pentru mine cea mai valoroasă lecție este cea legată de a face greșeli. Ca orice om, inclusiv din perspectivă profesională, am luat decizii proaste, am făcut greșeli. De asemenea, am avut oameni în echipele pe care le-am condus care au greșit. În timp, am învățat că nu evitarea greșelii este cheia progresului, ci deschiderea și acceptarea ideii că următoarea greșeală nu este doar probabilă, ci mai degrabă inevitabilă. Îmi place să spun că „evoluția este o suma de garduri” – problema nu este „că o dăm de gard”, ci să încercăm ca dată viitoare să „o dăm în alt gard”.
În cadrul unei companii producătoare de telefoane mobile, la începutul carierei mele de manager, am decis să lansez un model de telefon pe piața din România, deși colegii mei din celelalte subsidiare europene au decis să nu îl lanseze. M-am pregătit cât am putut de bine pentru lansarea produsului, am întrebat clienți și potențiali clienți, parteneri de afaceri, l-am promovat, am avut multă încredere în acest model de telefon – a fost un fiasco epic. Am convins partenerii de afaceri să îl cumpere (rețele de magazine) și apoi ne-am chinuit mai bine de un an să scăpăm de el din stoc. Așa am învățat ce înseamnă procesul de canibalizare, nu doar din manual, ci efectiv cum se manifestă în piață – în același timp cu acel model lansasem în piață un alt produs, care a devenit rapid „flagship” al companiei și care a avut succes foarte mare. Cum spunea cineva, „succesul se bazează pe deciziile bune. Deciziile bune se bazează pe experiență. Experiența se bazează pe deciziile proaste”.
C&B: Dacă ați avea posibilitatea să schimbați un singur lucru în România, care ar fi acela și de ce?
Cristi: Aș schimba sistemul de educație. Știu că nu sunt singurul care spune asta.
În business, dacă rezultatele sunt proaste în mod consecvent, cel mai probabil este o problema de proces. Și atunci încercăm să înțelegem ce trebuie să schimbăm în cadrul procesului și apoi implementăm schimbarea.
Rezultatele sistemului educațional din România sunt dezastruoase în mod consecvent în ultimii 20 de ani. Și în tot acest timp s-au căutat vinovați, mai puțin soluții.
Nu am pretenția că dețin răspunsurile și soluțiile cele mai potrivite pentru rezolvarea problemelor din sistemul educațional. Din experiență personală, ca părinte, cred că unul din lucrurile fundamentale ce ar trebui abordate este relația dintre părinți și educatori; această relație ar trebui să fie una de colaborare, de suport reciproc; însă, cel puțin din experiență personală, este mai degrabă o relație de presiune din partea părinților către educatori, și implicit către sistem, relație care alienează profund modul în care educatorii pot conduce procesul educațional.
Un alt lucru pe care îl văd necesar este reintroducerea examenelor de admitere la facultate, ridicând semnificativ nivelul de cunoștințe necesare pentru a intra și a face față mediului academic. Cred că nu este o coincidență faptul că la facultățile unde a continuat să existe examen de admitere iar acest examen a avut un nivel de dificultate mai mare a dus la crearea unor generații de specialiști foarte buni profesional – și mă refer aici în primul rând la medici și profesioniștii din mediul juridic. Am văzut că începe să existe o acțiune în această direcție, în cadrul diverselor centre universitare, lucru care mă bucură, și sper să continue.
C&B: Cum putem ajuta împreună oamenii, companiile și comunitățile să se dezvolte mai bine?
Cristi: Probabil sunt multe direcții care pot avea un impact semnificativ, în ce mă privește cred că învățarea continuă poate să ajute enorm comunitățile sociale și profesionale în dezvoltarea acestora.
Avem întreprinzători și companii care au venit cu idei bune, cu inovație, cu dorință și voință de a reuși, însă le lipsește educația de business. Avem antreprenori și manageri talentați, și care, dacă ar avea o mai bună înțelegere a finanțelor și a modului în care trebuie să înțeleagă impactul financiar al deciziilor de business, ar putea să creeze și să crească unicorni.
Abilitățile de negociere nu ajută doar la obținerea unor câștiguri financiare mai bune, ci și la dezvoltarea unui set de abilități care ne permit să gestionăm conflicte, să mediem relații interpersonale, să comunicăm mai eficient.
Interviul cu Cristian Cojocaru oferă o perspectivă practică asupra negocierii în business, de la gestionarea anxietății și dezvoltarea abilităților de comunicare până la importanța pregătirii, învățării continue și asumării greșelilor.
