Interviu cu Toma Grozăvescu, fondatorul SMARTERS, despre parcursul său de la științe politice la marketing, principiile growth hacking și modul în care construiește creșterea inteligentă în business.
Politolog ca formare, marketer și antreprenor ca alegere, Toma este cunoscut în primul rând ca Fondator SMARTERS – prima agenție de growth hacking marketing din România. Este, de asemenea, partener sau co-fondator în alte proiecte antreprenoriale românești.
Toma a petrecut ultimul deceniu ajutând companii românești să se dezvolte inteligent și rapid. Cu peste 10 ani de experiență în marketing digital și instinct antreprenorial, a ghidat zeci de startup-uri și companii să obțină rezultate concrete și măsurabile.
Este și un educator prolific—autor a peste 50 de cursuri și training-uri de marketing, speaker la evenimente de top din industrie și partener în multiple proiecte.
Indiferent dacă antrenează echipe sau construiește branduri, Toma păstrează un lucru în centrul activității sale: impactul pozitiv.
C&B: Dacă ar fi să privim un fir narativ al carierei sau afacerii dvs., care au fost momentele cheie care v-au definit?
Toma Grozăvescu: Nu-mi imaginez să fi făcut altceva decât am făcut. Însă uitându-mă înapoi, văd că drumul e mult influențat de mici momente spontane, de întrebări precum „Oare ce-ar fi dacă” și de urmat ce se simțea bine.
Studiile de licență le-am făcut în domeniul Relații Internaționale și Studii Europene și mă pregăteam fie pentru o carieră la Bruxelles, fie într-o companie ce se ocupa de proiecte pe fonduri europene. Însă datorită unei vizite de studiu la Bruxelles și al unui stagiu de practică, mi-am dat seama că nu mă văd făcând nici unul dintre cele două.
Apoi ideea a fost să pornesc o afacere, o clătitărie, cu un prieten din copilărie. Însă pentru că nu aveam bani să o pornim când terminam și studiile, am zis să fac un Masterat într-un domeniu care să mă ajute când pornim afacerea. Cu puțină căutare pe internet, am văzut că marketingul pare important așa că am zis „Asta fac și recuperez pe parcurs faptul că nu am terminat licența în domeniu”.
După ce am început studiile însă mi-am dat seama că iubesc marketingul. Devoram tot ce găseam pe subiect, chiar și pe lângă studii.
Șansa a făcut să dau și peste conceptul de growth hacking (o abordare mai specifică în marketing), care în 2013-2014 era cvasi-necunoscut în România.
La finalul celor 2 ani de masterat știam sigur ce vreau să fac: marketing și mai specific growth hacking.
ÎNCĂ nu mă gândeam la a porni pe cont propriu. Însă pentru că bursa de la „Mami & Tati SRL” era pe terminate, mi-am zis să-mi caut un loc de muncă.
Însă nu am găsit mai nimic (erau doar vreo 3-4 agenții de marketing online pe atunci în Timișoara). Una dintre ele avea o poziție deschisă, însă nu mi se părea că mi se potrivește.
Așa că, și datorită energiei vârstei, am zis că dacă nu există nici o agenție de growth hacking în România unde să mă angajez, de ce să nu pornesc eu una?
Așa a luat naștere SMARTERS. A fost în proces și o mică finanțare pe care am irosit-o în proporție de 90%, dar despre asta altă dată.
SMARTERS a luat viață și apoi a urmat partea de construit în timp ce învățam.
C&B: Care au fost primele provocări în introducerea unui concept nou în piața românească și cum le-ați depășit?
Toma Grozăvescu: În cazul nostru, înțelegerea greșită a acestuia. De obicei când aduci ceva nou trebuie să explici ce e, de ce e important.
În cazul nostru, conceptul începea să prindă avânt în Vest, și asta ne ajuta. Însă dacă te puneai să te informezi despre ce înseamnă, îți făceai impresia greșită că e despre „hack-uri”, despre a găsi pastile, sau butoane, magice care să rezolve problemele de marketing și de creștere ale unei afaceri.
Așa că de multe ori, când îl aduceam în discuție, fie trebuia să-l explic, sau să-l „dezplic”, sau re-explic corect.
Norocul a fost că numele era interesant și atrăgea atenția, apoi puteam să detaliez ce și cum.
Ce ne-a ajutat a fost (1) faptul că l-am studiat mult înainte de a începe agenția (cred că în anul de când l-am descoperit până am pornit agenția am citit efectiv tot ce exista pe tema asta) și (2) faptul că nu am așteptat să pornesc agenția. L-am aplicat pe ONG-urile din care mai făceam parte, pe proiecte proprii, pe mine și cariera mea.
Așa că atunci când vorbeam despre el sau trebuie să-l folosesc, mă simțeam încrezător.
C&B: Există un vis sau o ambiție care v-a ghidat întotdeauna, indiferent de obstacole?
Toma Grozăvescu: Cu siguranță. Și în cazul meu vă că și ~10 ani mai târziu, încă e valabilă.
Pentru mine a fost mereu să aduc un impact pozitiv și „enjoy the ride”, să mă bucur de drum.
Îmi spunea o cunoștință că mi-a rămas „microbul volunariatului” în sânge după perioada studenției și nu pot fi mai mult de acord. Deși SMARTERS e un SRL, o companie ce are scop profit, la mine a rămas mereu „ajută” ca prim factor.
Și ce e interesant e că ajutatul printre cele mai bune moduri de a face bani, direct sau indirect.
Scopul final, dorința mea, este să ajungem să avem o mentalitate mai modernă de a face marketing și antreprenoriat. Să mergem dincolo de instinct, de a munci pentru a proteja ceva, la a folosi principii, metodologii și procese moderne (și mai eficiente). Cred că asta se va revărsa și în viața noastră de zi cu zi și astfel se multiplică efortul.
De exemplu, cred că sunt un om și prieten mai bun pentru că aplic idei din marketing și în viața personală, cum ar fi să măsor lucruri mai specific, să nu fie doar așa „senzația”. De multe ori sunt surprins și eu de ce se întâmplă cu adevărat când pui negru pe alb situația.
C&B: Cum arătați la începutul drumului și cum simțiți că v-ați transformat până în prezent?
Toma Grozăvescu: În primul rând, aveam mai mult păr pe cap 🙂 Dar dincolo de asta, cred și sper că în esență am rămas la fel. Mai citesc și acum lucruri pe care le-am scris atunci (viziune, valori ale companiei, idei) și mă trec fiori când văd că încă sunt valabile.
Ce am învățat între timp e să fiu mai răbdător, mai smerit, să nu cred tot ce gândesc.
Parcă la început eram mai grăbit în a cataloga oamenii ca fiind buni profesioniști sau nu, mai mult sau mai puțin inteligenți etc.
Acum, uitându-mă la de câte ori am greșit, la de câte ori eram sigur de un lucru și s-a dovedit a fi altfel, am învățat să ascult mai mult și să vorbesc mai puțin.
Desigur am învățat 9 tone de marketing și antreprenoriat, dar asta e secundat aș zice.
C&B: Dacă ne-am întâlni cu echipa sau colaboratorii dvs., ce credeți că ar spune despre dvs.?
Toma Grozăvescu: Oh, și eu aș fi tare curios! Îi mai întreb și eu din când în când, dar nu știu dacă sunt 100% sinceri.
Cred (sau sper) că ar spune că sunt un om bun, pasionat, care vrea să ajute. Că poate uneori fac prea multe paranteze în vorbire și vreau să fac prea multe. Și că se bucură că ni s-au intersectat drumurile.
C&B: Care este cea mai importantă decizie pe care ați luat-o și care v-a schimbat traiectoria?
Toma Grozăvescu: Să-mi spun „De ce să nu”, cum ar fi „De ce să nu fiu eu X” „De ce să nu fac eu Y”.
C&B: Cum definiți succesul unei campanii de growth hacking și care este diferența majoră față de marketingul tradițional?
Toma Grozăvescu: Aș zice să succesul trebuie să fie definit la fel: creșterea companiei sau organizației. Și cred marketingul tradițional și growth hacking-ul ar trebui să semene în proporție de 80-90%.
În practică însă, diferența între cele două este despre scop, sau măsurare a muncii, „De ce-ul”, și de procese, despre „Cum”.
Mi se pare că în marketingul tradițional „De ce-ul” nu e tot timpul clar. Uneori este creșterea, alteori notorietatea, alteori ego-ul decidentului. Iar „Cum”, apăi acesta e mai tradițional, multă focalizare pe partea de notorietate, de publicitate, de a te face cunoscut iar canalele sunt de la TV la digital (deja și unele canale aici sunt „tradiționale” deja).
În Growth Hacking, „De ce-ul” este 140% clar: creșterea. Uneori asta înseamnă profit, vânzări, alteori pur și simplu utilizatori sau clienți, dar mereu căutăm un indicator cheie pe care să-l îmbunătățim.
Iar la „Cum”, diferența este faptul că un growth hacker se focalizează pe întreg drumul clientului, de când aude de o afacere/produs/serviciu, până când cumpără, cumpără din nou sau chiar recomandă. Este un cerc virtuos).
Și mai este și partea de experimentare, de testare. Aceștia acceptă că nimeni nu știe 100% ce va funcționa și încearcă mai mult și mai diferit.
E o diferență între mai multe pariuri mici la început apoi invesit în ce are tracțiune (growth hacking) vs pariuri mari din prima (marketing tradițional).
C&B: Ce v-a inspirat să folosiți o abordare non-convențională în marketing și cum ați convinge companiile tradiționale să încerce growth hacking?
Toma Grozăvescu: Partea de convingere e simplă: growth hacking = mai mult profit (de obicei și mai rapid și mai sustenabil). Pur și simplu funcționează mai bine în contextul actual.
Personal n-am știut neapărat asta din prima. M-a atras partea de noutate și faptul că avea sens. Poate se alinia și cu modul în care vedeam eu antreprenoriatul și marketingul.
Apoi am văzut că aduce și rezultate mai bune și am zis să rămânem prieteni.
C&B: Cum arată o zi obișnuită pentru dvs. acum și ce momente din zi vă aduc cea mai mare satisfacție?
Toma Grozăvescu: În general mă trezesc în jurul orei 7 (+/-, acum ne-a adoptat o pisică și uneori are ceva de spus despre programul de somn) și după ce fac o cafea prietenei mele și o cicoare mie, mă apuc direct de muncă.
Zilele în sine sunt diferite. Unele sunt pentru sarcini mai mici sau de administrare/organizare, când sar de la una la alta, am înâlniri și discuții, răspuns la e-mailuri.
Altele când e muncă mai adâncă când deschid e-mailul sau pun mâna pe telefon la prânz și apoi la finalul muncii, și între timp mă adâncesc în muncă (sau am crize existențiale că nimic nu are sens :D).
Dar sunt și eu om, sunt zile când planul nu seamănă cu realitatea și mă trezesc după 30 de minute că dau scroll pe vreo rețea socială, deși intrasem să caut ceva specific.
Momentele cu cea mai multă satisfacție (profesională) însă sunt mereu la fel: când văd impactul pozitiv al muncii mele. Fie că e vorba de rezultatele pe care le are un client sau un student (acum mă concentrez cam 50% din timp pe partea de educație), sau pur și simplu cineva îmi spune că l-am ajutat. Asta îmi dă energie.
C&B: Ce valori sau principii vă ghidează în ceea ce faceți și cum le aplicați zi de zi?
Toma Grozăvescu: Integritate, să faci ce ai spus că vei face. E valoarea principală. Cum o aplic? Apăi în primul rând să am grijă la ce-mi asum (încă învăț) apoi dacă am zis ceva, să o fac, nu să caut motive pentru care nu s-a putut.
Impact pozitiv. Aici e vorba despre rezultatul activității. Aici ține iarăși de ales ce fac, dacă aduce un impact pozitiv sau e doar așa, ceva de făcut (sau aduce doar bani).
Profesionalism. Aici e vorba în primul rând, dacă trece ceva prin mâna mea, să îl dau mai departe mai bine decât l-am primit. Să adaug ceva pozitiv.
Împlinire. Acestei valori îi mai spun „enjoy the ride”, plăcere etc. Dar cred că la bază e vorba despre împlinire. Să mă simt bine cu mine, cu ce fac, și cu ce las pe lângă mine sau în urma mea.
În general partea de „simțit”, de emoții, e ghidul pentru aplicarea valorilor. Când simt că ceva „nu pușcă” sau nu se simte bine, investighez de ce o fi așa și de obicei ajung la concluzia că „Hopa! Asta e în contradicție cu o valoare”.
C&B: Cum a apărut ideea de a fonda SMARTERS și ce v-a determinat să aduceți conceptul de growth hacking în România?
Toma Grozăvescu: Aici cred că am acoperit și la început în povestea carierei mele. Dar, pe scurt, a fost o întâmplare de descoperire a conceptului de growth hacking, apoi faptul că nu am găsit un loc de muncă unde să-l aplic și curajul de a spune „De ce să nu fac eu asta?”.
C&B: Există un proiect sau o campanie desfășurată de SMARTERS care v-a demonstrat cel mai mult potențialul growth hacking-ului?
Toma Grozăvescu: Îmi e greu să aleg doar una. Aproape toate mi-au demonstrat asta de-a lungul timpului.
O provocare cu growth hacking-ul e că atunci când cauți idei/exemple, ai unele foarte strălucitoare. Dar în spate e o muncă mult mai puțin „glossy” de stat pe cifre, vorbit cu clienți, gândit din mai multe puncte de vedere, încercat lucruri apoi îmbunătățit.
Dar dacă ar fi să aleg una, este unul dintre primele proiecte, când lucram cu un furnizor de cursuri și făcând niște lucruri de bază, vânzările au crescut de 3x în doar câteva săptămâni.
Cu toții am fost surprinși, și clienții și noi. Atunci am înțeles că nu trebuie tactici complicate pentru a avea succes că fundamentele sunt… apăi de bază și că growth hackingul funcționează și la noi.
Prin SMARTERS și prin rolul său de educator, el inspiră o schimbare de mentalitate, demonstrând că succesul nu se măsoară doar în cifre, ci și în valoarea pe care o creezi pentru ceilalți.
